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終端店員店面推銷技巧全攻略

  來源:許廣崇   閱讀:  [    ]  2010-05-26    
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fifa手游下载不了 www.rcext.icu   ◆ 終端店員營業中吸引顧客的技巧

  接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問營業服務有它自身的規程,違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員營業中,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責,方可不斷拓展業績并招徠返客:

  ◇打招呼:要注意語氣的“二輕”,即輕柔而不造作,輕聲而不低沉。

  ◇定睛注視:不是目不轉睛地盯,而是保持一種真誠的熱望的目光,給顧客尊重、穩健的感覺。

  ◇接近顧客:顧客蒞臨,要主動接近顧客,不要讓顧客有籠絡冷落的感覺。

  ◇詢問顧客的要求(希望、喜歡):要耐心、細致,諄諄善誘,友善引導,不要讓顧客感覺被蒙騙。

  ◇拿商品給顧客看:宜雙手遞上,以示誠懇。

  ◇商品講解說明:針對商品特性,進行簡要說明講解,必要時,在進一步全面解說。

  ◇讓顧客選取商品(成交):要耐心、細心,不要顯出不耐煩的跡象。

  ◇收款:面帶微笑并說聲:謝謝!

  ◇包裝商品、交給顧客:小心包裝,雙手遞上。

  ◇行禮:目送顧客離開,道聲“歡迎再來!”,顧客走遠,要招手示意。

  ◆ 終端店員服務法則

  第一、等待時機:耐心等待,保持良好的精神狀態。

  第二、初步接觸:顧客進店后,邊和顧客寒喧,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機,不讓顧客覺得過于突兀感

  ◇ 與顧客初步接觸的最佳時機

  1、當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;

  2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;

  3、當顧客抬頭起來的時候;

  4、當顧客突然停下腳步時

  5、當顧客的眼睛在搜尋時;

  6、當顧客與店員的眼光相碰時。

  ◇ 把握好時機后,以三種方式實現與顧客的初步接觸

  1、與顧客隨便打一個招呼;

  2、直接向顧客介紹他中意的商品;

  3、詢問顧客的購買愿望。

  第三、商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產生相關的聯想力。

  揣摩顧客的需求

  第四、善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇。

  ◆ 揣摩顧客需求的五種方法

  A、讓顧客了解商品的使用情形;

  B、讓顧客觸摸商品;

  C、讓顧客了解商品的價值;

  D、拿幾件商品讓顧客比較;

  E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

  第五、友善說明。顧客產生欲望后,并不能決定購買,還需要比較、權衡,直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中,店員必須作好商品的說明工作。

  第六、耐心勸說:顧客聽完店員的相關講解后,就會開始作出決策,此時店員要勸說顧客購買商品,正確、有效的勸說的五個特點。

  1、實事求是的勸說

  2、投其所好的勸說

  3、輔以動作的勸說

  4、用商品說話的勸說

  5、幫助顧客比較、選擇的勸說

  第七、銷售賣點:一個顧客對商品會有許多需求,但其中必須有一個需求是主要的,能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點:

  1、利用“5WIH”原則:購買商品由何人使用,在何處使用,在什么時候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點所在。

  2、說明要點時要言辭簡短;

  3、能形象、具體的表現商品的特性;

  4、跟上時代變化,使用消費觀念的趨向進行說明;

  5、投顧客所好進行說明。

  第八、促單成交:當顧客對商品和店員產生信任后,就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說明,這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時,成交的時機就出現了:

  1、顧客突然不再發問時

  2、顧客話題集中在某個商品上時

  3、顧客不講話而若有所思時

  4、顧客不斷點頭時

  5、顧客開始注意價錢時

  6、顧客開始詢問購買數量時

  7、顧客不斷反復問同一問題時

  時機出現,促單的四種方法:

  A、不要給顧客看新的商品

  B、縮小顧客選擇的范圍

  C、幫助顧客確定所喜歡的商品

  D、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

  第九、收款包裝:收款時,唱收唱付,清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污,包裝要快捷穩妥,包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議,增強與顧客的感情聯絡。

  第十、親情送客:雙手將商品送給顧客,并真心向顧客道謝,歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有,要及時提醒。

  作者簡介:許廣崇,男,1965年3月19日生,廣西天等人,文案怪才。文章散見《粵港信息日報》《市場周刊》等?!豆愀??品牌?》(編著中)。多家報刊特約撰稿人。

 

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